交渉対象のテ－マについての、双方の共通利益がなければ合意は成立しない。この共通利益をみつけることが肝心である。
　たとえば国境紛争だけでは、双方とも政府が譲っても、世論が承知しないであろう。だから国境線だけの言い争いでは、角のつき合わせで、１００年経っても紛争は解決しないであろう。
　しかし、国境が確定していないから、つかまえられることを恐れて交易も出来ない。国境を確定して、そこを経済特区地域にして、自由貿易ができるようにすれば、双方の経済にプラスになるということに焦点を当てれば、妥協して国境線を確定しよう、ということになるかも知れない。双方の共通利益に合致するからである。WIN WINの交渉成立である。
　交渉対象問題に関する相手方のキイマンあるいはキイマンを動かせる人をつかんで、これと水面下で折衝して信頼関係を築き、これを通じて交渉事をうまく運ぶというパタ－ンもある。
　北朝鮮による日本人拉致の事実を金正日に認めさせ、まずは拉致被害者のうち、５人を帰国させたのもこのパタ－ンであった。
　外務省の審議官が、金正日を動かせる人「MrX」ル－トをつかみ、これと信頼関係を築き、これをを通じて、金正日の説得に成功したからである。
　おそらく、大金が動いたのであろうが、これも小泉内閣の支持率向上の必要経費であったのであろう。